¿Qué es el buyer journey y por qué es importante en tu estrategia de contenidos?

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María Acibeiro

Conocer a tus clientes debería ser una de tus principales prioridades, más aún si sabemos lo importante que es a la hora de diseñar y elaborar una buena estrategia de marketing de contenidos. Y aquí el buyer journey o ciclo de compra del consumidor juega un papel clave.

¿Qué es el buyer journey o ciclo de compra?

Cuando hablamos de buyer journey o ciclo de compra nos referimos a todo el proceso que transcurre desde que un usuario detecta una necesidad hasta que finalmente decide realizar la compra.

Buyer journey, customer journey o ciclo de compra de un usuario: tres conceptos diferentes, pero con un mismo significado.

Este viaje que realiza el consumidor desde que identifica un problema o necesidad hasta que decide quedarse con tu marca también se le denomina customer journey y es una pieza clave a la hora de elaborar tus contenidos y, cómo no, de tu estrategia de inbound marketing.

¿Cómo funciona el buyer journey? Fases del proceso

Este camino que sigue el usuario desde que detecta una necesidad hasta que toma la decisión de satisfacerla por medio de una compra no es directo, sino que pasa por diversas fases:

Fases del buyer Journey

Fase de descubrimiento

La fase de descubrimiento es la primera fase del proceso, donde el usuario detecta una necesidad y empieza a navegar por Internet para buscar respuestas. Realmente se trata una etapa de información, en la que el único objetivo es buscar soluciones ante el problema que se plantea.

Si tú como empresa eres capaz de identificar el problema y ofrecer información ante el mismo, ¡perfecto! En esta fase los contenidos con definiciones o consejos son muy adecuados. Y recuerda, en esta etapa no estás vendiendo nada, solamente estás informando a tu usuario sobre el problema que se le plantea.

Un buen ejemplo sería un usuario que comienza a ver borroso. Si tienes una óptica o una clínica de oftalmología, crear contenido informativo que ayude a tu buyer persona a conocer cuál puede ser el motivo de su pérdida de visión es el más adecuado en esta etapa. Podrías crear posts en tu blog del tipo:

  • ¿Por qué veo borroso? Las 4 causas más comunes
  • ¿Qué puede causar la visión borrosa?
  • ¿Cómo saber si tengo visión borrosa?

Y recuerda que buscar keywords relacionadas con tu sector te ayudará a ajustar tu contenido al máximo. Para ello, tirar de una buena herramienta de SEO como Optimización para buscadores de GoDaddy es decisiva para conocer qué palabras clave puedes utilizar para mejorar poco a poco tu posición en los resultados de búsqueda de Google.

Fase de consideración

En esta fase tu buyer persona ha identificado el problema y ya es consciente de que tiene una necesidad y debe ser cubierta. Llegados a este punto, el usuario empezará a buscar alternativas y a comparar productos. ¡Aquí es donde debes dar lo mejor de ti mismo!

Si volvemos al ejemplo anterior, el contenido que ayude al usuario a acercarse un poco más al proceso de compra y que muestre las bondades o beneficios de tus productos es el más adecuado. En este sentido, los artículos relacionados con historias de éxito de clientes, testimonios o comparativas ayudarán a tu buyer persona a tomar la decisión final.

Fase de decisión

La última etapa del ciclo de compra de tu buyer persona. En este punto, conoce perfectamente su problema y sabe que debe satisfacer su necesidad realizando la compra de un producto. Si volvemos al ejemplo anterior, el producto serían unas gafas.

Pero, ¿cómo hacemos que el cliente nos compre? En esta fase del proceso, el marketing de contenidos vuelve a ser clave y elegir el canal más adecuado te ayudará a maximizar los resultados y cerrar el ciclo de compra.

El email marketing, el canal estrella en esta fase del ciclo de compra.

Crear una buena campaña de email marketing facilitará la decisión de tus clientes. Incluye descuentos, promociones, pruebas o envíos gratuitos para animarlos a dar el paso.

Si nunca has lidiado con el email marketing o crees que es demasiado complicado poner en marcha tu propia campaña, ¡estás muy equivocado! Hacer una newsletter es así de fácil:

¿Por qué es tan importante el buyer journey en una estrategia de marketing de contenidos?

Lo acabamos de ver. Si somos capaces de acompañar al usuario durante estas tres fases del buyer journey o ciclo de compra es un punto que tendrás muy a tu favor. El usuario será capaz de identificar tu marca e incluso podrá considerar tu marca como un referente para él. Y esto es muy, pero que muy bueno.

El buyer journey es fundamental para optimizar el funnel o embudo de conversión y mejorar los resultados de tu negocio.

Ver las cosas desde otro punto de vista

Una de las principales ventajas de conocer el buyer journey o ciclo de compra de tus usuarios es que podrás conocer un poco mejor cuáles son las preocupaciones de tus clientes y ajustar tu oferta a lo que ellos necesitan.

Sin definir a tus buyer personas es posible que la visión que tengas como empresario acerca de tus clientes no sea la más acertada. Si únicamente analizas tus estrategias desde el punto de vista interno, es muy difícil conseguir buenos resultados.

Descubrir los pain points

Los pain points o puntos de dolor en marketing son aquellos problemas a los que se enfrenta el usuario en el customer journey y tú puedes solucionarlos.

En otras palabras, podemos decir que conocer y descubrir los puntos de dolor de nuestras buyer personas pueden convertirse en una gran oportunidad para que tú, como empresa, le pongas remedio.

Revisar los comentarios de tu blog o de los principales blogs de tu competencia, las redes sociales, los foros o entrevistas son algunas de las mejores formas de detectar cuáles son los pain points y cómo atajarlos. Y nunca lo olvides, tu equipo comercial o departamento de atención al cliente puede ser una de las mejores fuentes de información.

Identificar oportunidades y amenazas

Desde que tu cliente descubre la necesidad hasta que realiza la compra del producto, es posible que surjan oportunidades o amenazas que puedes atajar. Y tú debes estar ahí para poder adaptar tu oferta a lo que realmente quiere tu público objetivo.

¿El resultado? Está claro que si eres capaz de optimizar el funnel de conversión, las probabilidades de éxito son mucho mayores.

Conclusión

El proceso por el que pasa un usuario desde que identifica una necesidad hasta que decide satisfacerla por medio de una compra se denomina buyer journey o ciclo de compra.

Crear contenido especializado en cada una de las fases de este proceso es fundamental para acompañar al usuario en todo momento y que finalmente decida que tu marca es la elegida.

¡Y muy importante! La relación con tu cliente nunca debe acabar en el momento de la venta. Una estrategia de marketing relacional te permitirá a fidelizar a tus clientes, mejorar tu posición en el mercado y establecer relaciones duraderas con tus clientes.

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