Si alguna vez sentiste la necesidad de tener más tiempo o que estás trabajando en un único proyecto y te cuesta salir adelante, quizá sea hora de que aprendas a convertir los servicios que ofreces en productos.
En el mundo de los servicios web, este problema es real. Creamos productos a diario, pero siempre bajo la forma de servicios. Puede parecer que el hecho de convertir tus propios servicios es inquietante. Surge entonces la pregunta: ¿cómo saber si un servicio se puede transformar?
¿Qué supone este proceso?
Conocido como productización, implica enfocar un servicio como si fuese un producto fabricado, haciendo más fácil su venta y monitorización. Además, permite no complicarse la vida, dado que no tienes que estar presente en todo el proceso.
Por ejemplo, cojamos un libro, una aplicación informática, un curso o un plugin. Todos ellos se pueden ofrecer como servicios. Lo que se aprende leyendo un libro o asistiendo a un curso se podría considerar como una consulta (servicio). Un plugin o cualquier software que te ayude a gestionar el presupuesto y las cuentas de tu empresa lo desarrolla una persona. Todos se pueden vender como servicios, pero si los convertimos en productos, pueden aumentar sus ventas más rápidamente.
No me malinterpretes, vender servicios es una gran forma de hacer negocios. Pero en algunos casos, no funciona tan bien ni es tan rentable como se espera en un primer momento. El mayor problema a la hora de prestar un servicio es que, aun teniendo gente que te ayude, solo se puede prestar en una única ocasión.
Crear un producto partiendo de un servicio es más fácil de lo que piensas, pero requiere valor y respirar hondo antes de empezar.
Servicio vs. producto
Convertir servicios en productos se considera generalmente como un buen remedio cuando un profesional web encara diversos problemas relacionados con su trabajo. Es maravilloso tener varios productos bien planteados y bien definidos que encajen con las necesidades de tus clientes. Pero a menudo, cuando es necesario entregar estos productos, en realidad seguimos prestando servicios.
En el libro From Single To Scale, su autor, Mike Killen, analiza las tres leyes básicas que explican si un servicio se ha transformado correctamente en producto:
- ¿Tengo que hacer yo el trabajo o puede hacerlo otra persona?
- ¿Puedo recibir 1000 pedidos mañana y gestionarlos correctamente?
- ¿Se trata de un proceso sencillo que cualquiera puede hacer?
Con frecuencia, vemos a muchas empresas en dificultades porque ofrecen servicios y quieren pasar a ofrecer productos, pero no son capaces de ofrecer un servicio estandarizado a sus clientes.
Modificar tu oferta creando productos a partir de servicios significa que debes atenerte a reglas fijas.
Algunos productos tienen añadidos o pequeñas personalizaciones, pero seguramente el proceso de entrega no cambie. ¿Has probado alguna vez a negociar las condiciones de tu cuenta corriente? Tu cuenta es un producto tan estandarizado que su personalización es nula.
No tiene por qué estar personalizado
Sin lugar a dudas, el mayor impedimento para crear un producto o conjunto de productos es la creencia de que los clientes quieren personalizar lo que compran. Si eres un diseñador o un desarrollador, estarás de acuerdo en que estos clientes ya acuden a ti buscando una solución a medida.
A menudo caemos en esta trampa, creyendo que los negocios de nuestros clientes y sus necesidades son como pequeños copos de nieve que merecen requisitos y especificaciones individuales personalizados al 100%. Pero estaríamos equivocados.
Los clientes quieren SOLUCIONES por encima de la personalización.
Si quieres crear un producto a partir de un servicio, tienes que decirle adiós a la personalización y prescindir de ella, aunque no del todo. No tiene nada de malo dejar una pequeña puerta abierta a la personalización, pero la realidad es que la mayoría de empresas no son lo suficientemente potentes para justificar la venta de soluciones totalmente a medida.
Crear productos respondiendo a 10 preguntas clave
Sin más preámbulos, échale un vistazo a estas 10 preguntas para ver si tu servicio online se puede convertir en un producto con éxito.
1. ¿Tu servicio ofrece una solución a un problema?
El mejor indicador para saber si tu producto tendrá éxito es evaluar si resuelve un problema. Si lo consigue, entonces puedes estar casi seguro de que será útil para alguien. Centrarte en tu producto como una solución es la mejor forma de refinar ofertas, mensajes y proyecciones de demanda que tendrá.
2. ¿Qué resultados ofrece tu servicio?
Es prácticamente imposible convertir un servicio en un producto si no es tangible. Cuando alguien escribe los datos de su tarjeta de crédito para comprar tu producto, ¿qué van a recibir a cambio?
Prestar más atención a la parte tangible puede ayudarte a aclarar lo que tu producto ofrece concretamente.
En mi empresa WP Care Market, donde ponemos en contacto a pequeñas empresas con consultores web, sabía la importancia de ofrecer algo real al cliente a la hora de transformar el servicio en un producto. Por lo tanto, mejoramos WP Care Market para que se responsabilizase de los análisis web de nuestros clientes… Así, nuestros clientes reciben informes detallados sobre los entresijos y las necesidades de sus páginas web antes de recomendarles la contratación de un profesional.
3. ¿Se pueden multiplicar las ventas del producto?
Revisa las tres cuestiones que Mike Killen plantea en su libro From Single to Scale y comprueba si tu producto se puede vender con mayor rapidez. ¿Podrías recibir mañana 1000 pedidos y que todos los clientes obtengan exactamente lo mismo?
Imagínate a un empresario que fabrica, por su cuenta, mesas personalizadas con madera reciclada. A menudo, nosotros, empresas de servicios también creamos “mesas” personalizadas hechas a mano con madera reciclada (al igual que el empresario que decíamos antes), pero con precios similares a Ikea.
Ikea, por su parte, puede multiplicar las ventas de sus mesas porque la fabricación y proceso de entrega es escalable. Se repite y todo el mundo compra lo mismo. Sí, la calidad del producto es distinta, pero eso no le importa al público objetivo de Ikea.
4. Si hay cierto nivel de servicio, ¿lo puede prestar otra persona?
Existen numerosas empresas que venden productos que incluyen un pequeño servicio. Eliminar todos los elementos humanos no es la clave en el proceso de productización, pero sí lo es salirte tú de la ecuación. Debes encontrar la fórmula para que tu presencia no sea necesaria en la entrega del producto; sólo así se podrá considerar bien hecho el paso de servicio hacia producto.
5. ¿Existe demanda real?
“Créalo y vendrán a por él” es la frase por excelencia para un producto nuevo. Debes tener claro que la gente quiere esa propuesta antes de analizar su expansión. Su conversión a producto debería ser vista como una solución real.
6. ¿Pasar de servicio a producto añade valor y sirve a tus clientes para conseguir sus objetivos?
Hacer productos de tus servicios no debería afectar a los resultados y al valor que tus clientes consideran que tiene tu servicio.
Imagínate a ti mismo como consultor especializado en coaching individual de empresarios para afrontar las vicisitudes del mundo del marketing online. Si cambias la metodología y pasas de un servicio personalizado a un curso online no tendría por qué verse afectada la forma en la que trabajas ni los consejos que proporcionas. Puede que la personalización de tu mensaje se vea afectada, pero aún así debería ayudar al cliente a conseguir los resultados que quiere.
7. ¿Puede la gente fijar el precio y la oferta disponible?
Como dijimos al principio, el producto se debe entregar bajo una serie de normas, que también determinan una estructura de precios. Esto significa que debes tener definido claramente el público objetivo, saber lo que ese público pagará por resolver sus problemas y establecer el precio en consonancia con lo anterior.
8. ¿Puedes modificar la manera de ofrecer tu servicio?
Piensa en cómo sueles prestar tus servicios. ¿Hay otra forma de hacerlo con los mismos resultados?
Digamos que soy chef en un restaurante y alguien quiere aprender a cocinar como yo. Acepto encantada la oferta, quedamos en la tienda donde haremos la compra y volvemos a la cocina.
Efectivamente, este proceso es repetible y está estandarizado, pero ¿qué ocurre cuando quieren hacer lo mismo 1000 personas?
Obviamente no podemos tener a mil personas en la tienda o en la cocina. Así que lo mejor es cambiar nuestro método para prestar el servicio grabando webinars, vídeos online, dando libros y hojas de trabajo.
9. ¿Puedes desarrollar un proceso hermético?
En el libro de John Warrillow Built To Sell se habla de la importancia de describir al completo el proceso de entrega de tu servicio más popular para determinar tu mejor producto.
Por ejemplo, si eres un desarrollador web, escribe sobre el proceso de creación de una web y qué resultado ofrece al cliente final. ¿Atrae tráfico? ¿Le ayuda a tener mejor posicionamiento en Google? ¿Consigue más leads y suscripciones por email?
Ahora bien, ¿hay otras formas de dar los mismos resultados en un proceso más cerrado? Algunas posibles vías de ayuda para resolver estas necesidades podrían ser software, plugins o manuales de operaciones, entre otras.
10. ¿Es algo que te apasione?
Por último, crear un producto nuevo supone trabajo duro. Puedo garantizar que si no te apasiona el problema al que debes poner solución, no vas a coger el impulso suficiente para despegar. Cuando uno se decide por la productización, lo más seguro es que tengas que dedicar mucho tiempo al principio. Asegúrate de que valga la pena.
¿A dónde quieres ir?
Te has decidido y acabas pensando “¡por Dios, podría vender productos!” pero, ¿cuáles son los siguientes pasos?
Desarrolla tu oferta de productos a través de la estandarización y buenos procesos. Incluso si piensas que no tienes un buen método para estandarizar, inténtalo. Podrías llevarte una sorpresa.
Para empezar, pregúntate qué ocurre desde la primera toma de contacto hasta la entrega final. Analiza cada paso y mira lo que se puede repetir en más ocasiones. Éste es el inicio de tu producto. Si puedes planificar una serie de pasos estandarizados que cumplan con las 10 preguntas planteadas en este artículo, ¡enhorabuena, has creado un producto!
¡Ah! Como ya sabrás, para darle un buen empujón a tu negocio es necesario que tu web se vea atractiva y sea fácil de acceder. Puedes seguir estos consejos para registrar el dominio perfecto acorde a proyecto que quieras, como puede ser por ejemplo el dominio .pro.
