¿Cómo crear un embudo de conversión?

De extraños a promotores de marca

Los funnels o embudos de conversión son una técnica de marketing que buscan captar a usuarios nuevos y convertirlos en clientes realizando entre medias una serie de acciones.

Cada marca debe definir su propio embudo, pero uno de los más importantes en entornos digitales, es el que propone HubSpot y que puedes ver en la siguiente imagen.

Cómo funciona un embudo de conversión
Fuente: HubSpot

El funnel tiene forma de embudo porque esperamos que en la primera fase vengan muchos usuarios y poco a poco las vayamos cualificando. Este funnel tiene como objetivo bajar el coste por adquisición de tus acciones de marketing digital ya que utiliza una técnica muy interesante: la generación y la conversión de leads.

Si te parece, voy a contarte paso a paso cómo este funnel puede ayudarte a conseguir más clientes con un coste más barato.

Cómo atraer tráfico a tu web

En el primer paso del funnel, tienes que centrarte en traer usuarios a tu web de la manera más económica posible. Por eso, en este modelo te recomiendan que te centres en canales como unblog, la publicidad en Google o, por ejemplo, una campaña de anuncios en Facebook.

Muchos usuarios no te conocerán como marca, sin embargo, pueden llegar a tu web si has sabido posicionar los contenidos adecuados en buscadores. Imagínate que eres una tienda especializada en productos asiáticos y yo soy una persona que tiene ganas de cocinar ramen en mi casa.

Existe la posibilidad que, si es la primera vez, no sepa qué necesito para cocinar un ramen y, seguramente, no conozca la existencia de tu tienda. Eso sí, si tú has sido capaz de posicionar en la primera página de Google la receta del ramen, puede que yo entre en tu página web y acabe confiando en tu tienda para comprar este producto por primera vez. Por eso es importante crear un blog y escribir contenidos que posicionen en buscadores.

También existe la posibilidad, siguiendo con el mismo ejemplo, que yo sí sepa cocinar un ramen y, por el contrario, no sepa dónde comprar los ingredientes en mi ciudad. Por eso, tu puedes usar la publicidad en Google (AdWords) y pagar por aparecer en la primera página de buscadores cuando introduzco las keywords o palabras clave de «tienda de productos asiáticos en León».

Por último, puede que mientras estoy en Facebook, me aparezca un anuncio de un concurso de un curso cocina japonesa en tu tienda y me parezca tan interesante que yo decida entrar en la web para ver más información.

Un blog o una campaña de PPC en Google o Facebook te ayudarán a conseguir tráfico a tu web.

Con cualquiera de estos tres canales habrás conseguido una visita a tu web y, por tanto, habrás cumplido tu objetivo.

Cómo conseguir más leads

Los usuarios no están preparados para comprar un producto la primera vez que visitan una página web. Piensa por un momento, ¿cuándo fue la última vez que entraste por primera vez en una web y realizaste la compra en esa primera visita? Sin comparar precios, sin buscar valoraciones sobre la tienda online, sin haber reposado la decisión de compra.

Conseguir una primera visita es caro, tanto si usas publicidad en Google o en Facebook, debes pagar por ese tráfico. Si esa visita la has conseguido por un artículo posicionado, has gastado recursos (porque los contenidos no son gratis).

Por eso, buscamos abaratar los costes de esa primera visita y conseguir el lead del usuario. Puede que esta persona no esté lista para comprar, pero siempre podemos ofrecerle algo de valor o un lead magnent para que nos de su correo electrónico.

Hazte esta pregunta: ¿qué te debería ofrecer la marca para que le dejes tu correo electrónico? Quizá un descuento, gastos de envío gratis, que sea un requerimiento para recibir más información, un sorteo, un infoproducto o un whitepaper. Hay muchas opciones para ofrecerle a esta persona que te visita por primera vez y así retenerle.

Siguiendo el ejemplo anterior de la tienda de productos asiáticos, podrías sortear una plaza en un curso de cocina que hagas en tu tienda, también podrías dar un ebook con recetas o simplemente puedes ofrecer un descuento en tu próxima compra.

De esta forma, todo el tráfico que has generado en el caso anterior, debes intentar dirigirlo a un espacio web donde puedas captar leads de una forma eficiente y, sobre todo, honesta para el usuario.

Cómo convertir a tus usuarios en clientes

Crear un embudo de conversión para ganar clientes

Una vez tienes su correo electrónico ha llegado el momento de intentar convertirle a cliente. Como ves en el embudo de conversión que propone HubSpot, el siguiente paso se centra en el canal de email marketing. Este canal es especialmente económico y suele tener una tasa de conversión bastante alta comparada con la de otros canales.

Los correos electrónicos puedes mandarlos cuando tú consideres adecuado en base a tu calendario de acciones, o puedes decidir que sean atemporales y que se envíen automáticamente cuando una persona te deje su correo electrónico.

Si los envías automáticamente estás realizando una automatización. Podrás programar una serie de correos electrónicos que te ayuden a generar una conversión final.

Este ciclo de correos electrónicos puede durar lo que tú consideres adecuado siempre y cuando sea atemporal y esté actualizado. Aun así, quiero darte una serie de consejos sobre cómo deben ser estos correos:

  1.      Intenta que el ciclo tenga coherencia. No rellenes correos por rellenar ni la hagas demasiado larga (al final el usuario olvidó de dónde viene todo).
  2.      Cada correo de la automatización debe tener un objetivo. Los primeros pueden estar más centrados en la notoriedad y la consideración, los últimos a la conversión.
  3.      No marees al usuario. Si no ha convertido en una automatización te recomiendo que no les metas en un bucle eterno de correos. Cámbialos a una lista normal y descubre qué contenidos les gustan más.
  4.      Testa y mide. No vas a tener una fórmula mágica de qué funciona o qué no funciona en una automatización. Propón distintas versiones, dale un tiempo a cada una y optimiza los resultados.

Volviendo al ejemplo de la tienda de productos asiáticos, si un lead viene por un descuento, puedes presentarte en el primer mail, darle una receta en el segundo y, por último, ofrecerle envíos gratis para que haga una conversión final.

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Cómo fidelizar a tus clientes

La fidelización es siempre la más olvidada, sin embargo, es mucho más económico conseguir una recurrencia en la venta que captar una nueva. Por eso podemos apoyarnos en distintos canales para mejorar nuestro resultado.

Un canal importante pueden ser las redes sociales. Las personas que te conocen es más probable que te sigan. Usa las redes para estar en contacto con ellos, proponerles actividades y darles un valor añadido por ser seguidores tuyos.

También, el email marketing es importante. Puedes trabajar la fidelización y ofrecerles por mail descuentos especiales o contenidos de valor. Tus clientes son sin duda los más interesados en tu contenido.

Crea tu propio funnel de conversión

Toda la explicación del funnel de HubSpot no pretende ser una guía para seguir como si fuera el único modo de hacer acciones de marketing digital. Este funnel es muy bueno, pero no todas las marcas podrán utilizar lead magnets o no querrán por su tipo de comunicación.

Ahora es tu turno. Usando esta base puedes crear el tuyo. Pensar en qué canales vas a usar y cuales no.

Lo más importante es que tengas en cuenta que para canal debes pensar en un contenido concreto que te ayude a conseguir tu objetivo. Poco a poco irás ganando audiencia en el TOFU (top of the funnel) y la irás cualificando conforme pasa por tu embudo de conversión.