De acuerdo con la enciclopedia Entrepreneur.com, una propuesta única de venta (USP o Unique Selling Proposition en inglés) es el factor o la consideración que presenta un vendedor como la razón por la cual un producto o servicio es diferente y mejor que el de la competencia.
Pero seamos realistas: tu propuesta única de venta es más que un factor que lo diferencia de la competencia. Es la razón principal por la que los clientes potenciales deben elegirte sobre todos los demás. Atrapa la atención de tus clientes ideales. Representa los valores de tu negocio. Y la vinculación de estos valores hace que las personas quieran hacer negocios contigo.
¿Por qué tener una propuesta única de venta?
Tus clientes potenciales tienen a su disposición muchas opciones, y les resulta difícil decidir dónde invertir su tiempo y dinero, sin mencionar su confianza y respeto. Es posible que no tengan los conocimientos o la experiencia para evaluar todas ellas. Por otra parte, los valores compartidos expresados en tu USP pueden demostrar que tú y tu cliente tenéis una mentalidad parecida en cuanto a enfoque y objetivos, y que entiendes y puedes satisfacer sus necesidades y deseos.
Una propuesta única de venta consolidada responde a estas preguntas clave:
- ¿Cuál es tu principal diferencia respecto a la competencia y por qué es relevante para los clientes?
- ¿Cuál es el principal beneficio y único para elegirte respecto a la competencia?
- ¿Por qué para tus clientes es importante este beneficio?
Recurrir a lo que les importa a los clientes
En el corazón de una fuerte USP hay un atractivo para al menos un beneficio que tu cliente objetivo valora por encima de todos los demás, que incluye:
- Optimizar recursos. ¿Cómo puedes ayudar a los clientes a ahorrar tiempo y dinero?
- Resolver problemas importantes. ¿Cómo puedes ayudar a los clientes a resolver problemas?
- Apelar a la emoción. ¿Cómo puedes ayudar a los clientes a evitar sentimientos negativos de estrés, irritación o frustración?
- Impulsar la autoimagen. ¿Cómo puedes ayudar a los clientes a aumentar su propia percepción de su negocio?
- Garantizar resultados. ¿Qué compensación puedes prometer si no se cumple con las peticiones?
- Alentar la comparación para ayudarles a obtener el mejor resultado. ¿Tienes la suficiente confianza para sugerir a los clientes que busquen o soliciten múltiples propuestas?
Estrategias para determinar tu USP
¿Te estás preguntando cómo puedes enfocarte en tu USP? Empieza con un brainstorming sobre diferentes temas.
Intenta entender qué motiva las decisiones de compra. Descubre en qué factores están más interesados los clientes cuando tienen varias opciones.
Analiza la competencia. Identifica qué ventaja tienen los competidores en términos de precio, servicio, ubicación o calidad. Luego encuentra la manera de mejorarla.
Identifica factores de frustración. Determina las debilidades de los competidores que puedes mejorar, como la entrega lenta o un proceso de devolución engorroso.
Enfatiza comportamientos, habilidades o cualidades. Fui seleccionado como uno de los "Más organizados" en el último año de curso, lo que me ha ayudado para distinguirme en mi profesión.
Cita detalles que puedes corroborar. Reúne evidencias que encuentres, incluyendo calificaciones, reseñas, premios, notas de agradecimiento y ejemplos de trabajo.
Conoce por qué los clientes te compran a ti. Resalta las opiniones positivas de los clientes y responde a los comentarios negativos para aprovecharlos.
Aprovecha factores negativos estereotipados. A menudo escucho quejas sobre el tiempo de espera de una respuesta por parte de los profesionales web.
Como uno de mis propios valores diferenciadores, me comprometo a responder a todos los correos electrónicos en máximo 24 horas. Y lo hago.
Durante unas recientes vacaciones de tres días en Disneyland, estuve mucho tiempo esperando en la cola, y lo usé para contestar correos desde mi teléfono. Con una respuesta de "Estoy de vacaciones, haré esto el viernes", los clientes descansan tranquilos sabiendo que su solicitud está en espera.
Sé personal. Aprovecha la reputación que brinda una personalidad, un portavoz o una mascota.
Promete una garantía concreta. Aumenta la confianza del consumidor con una garantía de devolución, devolución gratis o un descuento si la entrega no se ha realizado correctamente.
Así no: Cómo dañar tu USP
Crear una propuesta única de venta suena bastante fácil. Por otra parte, una USP incorrecta puede dañar gravemente tu reputación y tus resultados. Mantente alejado de los siguientes errores:
Depender de precios bajos. Ten cuidado con bajar los precios para aumentar las ventas. Con tantos otros factores a considerar, el precio ya no debe ser el único diferenciador. Siempre digo que "no puedes ser el mejor y el más barato al mismo tiempo".
Destacar algo que no puedes fundamentar. No digas "miles de propietarios de pequeñas empresas nos eligen" a menos que puedas presentar testimonios, resultados de encuestas, revisiones objetivas y evidencias numéricas.
Ser genérico. Usar términos muy genéricos y reemplazables no es significativo. Decir que eres líder o el mejor no necesariamente transmite información real sobre tu ventaja, a menos que realmente hayas recibido algún premio que lo confirme.
Promocionar un beneficio que no interese a tus clientes. Si tu propuesta no es atrayente para tus clientes, no estás creando una diferencia en su decisión de compra.
Reivindicar un beneficio "vacío". Cuando todos hacen la misma promesa, su valor se diluye y deja de tener sentido.
Intentar atraer a todos. No digas solo que "somos la mejor opción para particulares y pymes o para organizaciones sin ánimo de lucro". Reduce tu audiencia de clientes potenciales, luego dirígete a ellos, y solo a ellos.
Hoja de trabajo: desarrollar una propuesta única de venta
Tu propuesta única de venta (USP) es la razón por la cual tus productos o servicios son diferentes y mejores que los de la competencia. Una USP efectiva llama la atención de los clientes potenciales y se alinea con los valores de tu empresa. Usa esta hoja de trabajo para organizarte y revisar los factores principales con respecto a la creación y comercialización de tu USP. ¡Vamos!
Preguntas clave
Empieza respondiendo estas preguntas clave:
- ¿Cómo te diferencias de la competencia?
- ¿Por qué esta diferencia es relevante para tus clientes potenciales?
- ¿Cuál es el beneficio específico y único para los clientes que te eligen respecto a la competencia?
- ¿Por qué a los clientes les importa este beneficio?
¿Cuál es tu audiencia?
¿Puedes definir un público objetivo de clientes potenciales? Los parámetros para definir sub-audiencias podrían incluir:
- Atributos físicos: edad, sexo, estado de salud.
- Atributos culturales: idioma, grupo étnico, nacionalidad, estado civil/familiar.
- Atributos personales: estado económico, nivel educativo.
- Tipo de entidad: particular, pequeña empresa, corporación, organización sin ánimo de lucro, organización profesional.
- Tipo de empresa/organización: cuidado de la salud, legal, finanzas, educación, tecnología, animales, transporte, servicios profesionales, política, deportes, artes escénicas, manualidades, etc.
- Método de acceso: tipo de sistema utilizado para acceder a información sobre tu empresa (ordenador, tablet, smartphone, web vs. redes sociales, otros).
- Otro.
¿Qué es lo que más les importa a tus clientes?
1. ¿Cómo puedes ayudar a los clientes a optimizar recursos?
- Ahorrar dinero.
- Ahorrar tiempo.
- Reducir las necesidades de personal.
- Otro.
2. ¿Qué problemas puedes ayudarles a resolver?
3. ¿Qué emociones negativas experimentan los clientes con otros proveedores?
- Estrés.
- Irritación
- Frustración.
- Otro.
4. ¿Qué conductas específicas o aspectos comerciales pueden estar causando esas emociones negativas y qué puedes hacer para evitarlas?
5. ¿Qué tipo de compensación valorarán los clientes si no se cumple lo que prometes con tu propuesta única de venta?
- Garantía de reembolso.
- Devolución gratuita.
- Descuento en futuras compras.
- Artículo gratis.
- Otro.
6. ¿Qué tipo de comparación puedes sugerir como medio para generar confianza en las promesas de tu USP?
- Incentivar la comparación con los anuncios de otras empresas.
- Fomentar la solicitud de múltiples propuestas.
- Cumplir con promesas hechas en anuncios de la competencia.
- Otro.
Brainstorming sobre posibles características de USP
- ¿Qué motiva las decisiones de compra de los clientes actuales y futuros?
- Precio.
- Tiempo de entrega/velocidad.
- Costes adicionales de envío/manipulación.
- Nivel de servicio y disponibilidad.
- Amplitud de opciones o alternativas.
- Acceso especial a productos o servicios.
- Otro.
Obtén información sobre cómo los clientes toman decisiones de compra.
- ¿Qué factores destacan tus competidores en sus USP?
- ¿Cómo puedes mejorar lo que ofrecen?
- ¿Qué debilidades tienen tus competidores?
- ¿Cómo puedes resaltar tu diferencia respecto a esas debilidades?
- ¿A qué reconocimiento positivo puedes hacer referencia?
- Premios.
- Reseñas de productos o servicios en otras webs como Yelp!.
- Revisiones de productos o servicios en artículos de terceros que destacan "lo mejor de" en tu categoría.
- Testimonios.
- Otro.
Nota del editor: ¿Quieres publicar testimonios y otras formas de reconocimiento en tu web de manera fácil? El Creador de sitios web de GoDaddy hace que sea muy fácil añadir una página de testimonios y otros contenidos para generar confianza en tu web. No se requiere experiencia técnica.
- ¿Qué conductas, habilidades o rasgos personales puedes destacar?
- ¿Qué evidencias puedes presentar para respaldar tu compromiso?
- Premios.
- Reseñas en otras webs.
- Testimonios.
- Notas de agradecimiento o cartas de los clientes.
- Mención en artículos publicados.
- Reconocimiento profesional que incluye educación, certificaciones, socios, afiliaciones.
- Otro.
- ¿Qué sabes sobre los estereotipos negativos en tu negocio, y cómo puedes abordar específicamente este tema?
- ¿Hay una figura local reconocida que pueda avalar tu negocio?
- ¿Tienes una mascota (ficticia o real) que puedes usar de manera positiva?
Revisa de nuevo tu propuesta única de venta
Tómate unos minutos para darle a tu USP un segundo (o tercer, o cuarto) vistazo.
Considera:
- ¿Confías en un solo factor (como el precio) que puede superarse fácilmente por otra persona?
- ¿Puedes corroborar lo que estás ofreciendo?
- ¿Es tu propuesta demasiado genérica?
- ¿Pueden muchos otros hacer la misma oferta?
- ¿Estás seguro de que tu USP es un beneficio para tus clientes objetivo?
- ¿Te has dirigido a una audiencia específica, de modo que tu propuesta única de venta atraiga a la mayoría de los que la componen?
¿Listo?
Sácale partido a tu USP
Una vez que tengas lista tu propuesta única de venta, asegúrate de integrarla en todos tus materiales de marketing online y offline, empezando por tu web y redes sociales. Ten en cuenta los siguientes enfoques al usar tu USP:
- Destácala en la página de Inicio.
- Añádela al encabezado que aparece en cada página.
- Optimiza el texto que aparece alrededor.
- Inclúyela en la página de Acerca de.
- Crea una página separada de Por qué elegirnos con contenido detallado.
- Incluye testimonios y reseñas que respalden específicamente tus propuestas.
- Úsala como metatag de la web en el título y la descripción.
- Haz que aparezca en el texto del anuncio de PPC y en las páginas de destino.
- Añádela a tus redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.).
Además, intenta incluir tu propuesta única de venta en todas las comunicaciones impresas (tarjetas de visita, folletos, anuncios impresos, etc.), artículos de regalo y en tu firma de correo electrónico.
Llevando a cabo estos pasos para desarrollar una propuesta única de venta, estarás en el buen camino para hacer algo más que simplemente diferenciar tu negocio de la competencia: identificarás la razón esencial por la que los clientes potenciales deben elegirte sobre todos los demás. ¡Buena suerte!
