Qué son las 4 P del marketing mix y para qué sirven

Las 4 P del marketing es un concepto básico que escuchas cuando empiezas a trabajar o estudiar algo relacionado con el mundo del marketing. Y, también, uno de los más antiguos de esta disciplina. ¿Pero, sabes exactamente en qué consisten estas variables y cómo funcionan?

Producto, Precio, Punto de venta y Promoción o más conocido como las 4 Ps del marketing. Concepto que introdujo el profesor E. Jerome McCarthy en 1960.

Estas variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral y completa del marketing dentro de una empresa u organización, o lo que es lo mismo, el marketing mix. Pero no nos quedemos solo con eso y profundicemos un poco más en el tema.

*Artículo con contenido actualizado en 2022

¿Qué son las 4 P del marketing mix?

Podemos definir el marketing mix como uno de los primeros conceptos y uno de los elementos más antiguos del marketing. El marketing mix se utiliza para englobar los principales componentes con los que cuenta una organización para alcanzar sus objetivos comerciales: Producto, Precio, Punto de venta (o distribución) y Promoción. Esto es conocido también como las 4 Ps del marketing mix.

Desgranamos ahora cada una de estas variables del marketing mix de forma independiente:

Producto

La primera de las 4 P del marketing mix se refiere la producto. Y es que este es el principal protagonista de cualquier campaña de marketing y todas las acciones que tomemos deben girar en torno a él.

Un producto no tiene por qué ser algo puramente físico o tangible, sino que también puede ser un servicio o, por ejemplo, una experiencia.

Es un concepto mucho más amplio de lo que podemos imaginar. El producto es el encargado de satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores.

El desarrollo de un producto es el factor clave para asegurar su supervivencia en el mercado. Muchas veces las empresas se quedan en el aspecto más básico o funcional, pero es necesario ir un paso más. De esta manera podemos distinguir entre los siguientes niveles de producto:

Producto esencial: Hace referencia a la función básica de un producto.
Producto real: Aquí entran en juego otras características del producto como la calidad, la marca, el packaging, el aspecto físico…
Producto ampliado: Podemos decir que un producto aumentado aporta mucho más que el beneficio básico del mismo. Por ejemplo, la garantía, el servicio técnico post-venta o de entrega y la posibilidad de financiación aportan un valor añadido al producto real. Es decir, todo lo relacionado con conseguir una buena experiencia del cliente en torno a dicho producto.

Ciclo de vida de un producto

Cuando hablamos de un producto dentro de una estrategia de marketing es necesario saber identificar en qué fase del ciclo de vida se encuentra. No es lo mismo tener que desarrollar una estrategia para un producto que lleva 10 años en el mercado que para uno nuevo que queramos lanzar.

De esta manera, estas son las fases del ciclo de vida de un producto:

Introducción o lanzamiento: Una vez realizado el desarrollo de productos, es el momento en el que la empresa intente colocarlo en el mercado. Es la fase crítica y puede determinar el éxito o no del mismo; es decir, es una fase de riesgo e incertidumbre.
Crecimiento: El producto se posiciona en un segmento determinado del mercado y empieza a ser adquirido por los consumidores. En esta etapa se produce un aumento de las ventas y generalmente de los beneficios asociados al mismo.
Madurez: El producto ha alcanzado el pico máximo en el mercado. El producto sigue en el mercado y se sigue vendiendo, pero no al ritmo que lo hace en la etapa anterior. La competencia y la existencia de nuevos productos sustitutivos hace que una empresa tenga que buscar una forma de diferenciarse y encontrar un hueco en el mercado.
Declive: Es la etapa a la que ninguna empresa quisiese llegar. En este punto las ventas de determinados productos empiezan a descender debido a las alternativas que ofrecen los competidores o simplemente debido a cambios en los hábitos de consumo de la población.

Precio

El precio es la segunda de las 4 P del marketing mix. Como sabes, el precio es el valor monetario del mismo. Es decir, la cantidad a pagar cuando quieres adquirir un determinado producto u servicio.

Se trata, por lo tanto, de uno de los elementos más poderosos a la hora de tomar una decisión de compra.

Aunque el concepto es bastante sencillo de entender, es uno de los más complejos para las empresas. ¿Cómo fijar el precio adecuado de un producto? ¿A qué nivel me dejarían de comprar? ¿Si aumento el precio un 10%, compensa ese incremento la caída en las ventas?

Fijar el precio de un producto no es una tarea para nada fácil. De hecho es necesario realizar estudios de mercado para tener claro cuánto están dispuestos a pagar los consumidores, qué precio ofrece la competencia o qué margen de beneficios obtiene la empresa con cada venta en relación al coste económico de producción y comunicación de los productos.

A la hora de fijar el precio entra en juego la fase del ciclo de vida en la que se encuentra el producto. En la fase de introducción o lanzamiento el precio suele ser inferior al de crecimiento. ¿Por qué? Es fácil, es esta etapa la oferta es mayor a la demanda, en cambio cuando empieza a haber gente más interesada por un determinado producto o servicio el precio tiende a subir hasta alcanzar el grado de madurez. Esto no es más que la ley de oferta y demanda.

Punto de venta o distribución

¿Cómo vas a distribuir tu producto? Debes tener claro cómo vas a lograr que tus productos lleguen a tus clientes. Es decir, ten claro cómo vas a distribuirlo o cuáles van a ser sus puntos de venta.

Alguna de las variables que debemos tener en cuenta a la hora de colocar nuestro producto en el mercado son:

Precio del distribuidor
Almacenamiento
Transporte
Coste de envíos
Canales de distribución
Localización
Inventario

Además de tener en cuenta estas variables y cómo pueden impactar en los costes y beneficios de nuestro negocio, también es importante tener a nuestro cliente ideal o buyer persona siempre en mente.

Estrategias de distribución

Poniendo a nuestro consumidor en el centro de la estrategia, se puede diferenciar entre tres estrategias de distribución diferentes:

Distribución intensiva: El principal objetivo de esta estrategia de distribución es llegar al máximo número de establecimientos posible y es muy propio de los productos cotidianos o que utilizamos en nuestro día a día. Por ejemplo, una marca común de chicles o Coca Cola podemos decir que sigue este tipo de modelo; podemos encontrarlos en gasolineras, supermercados, tiendas de gominolas, estancos, máquinas expendedoras… Intentan abarcar el mayor número de puntos de venta posibles.
Distribución selectiva: En este modelo de distribución la empresa opta por un número reducido de puntos de venta y generalmente tienen que cumplir ciertos requisitos. Por ejemplo, podemos pensar en marcas como Pandora o Tous que, aunque cuentan con tiendas en exclusiva, también puedes encontrar sus productos en zonas exclusivas para estas marcas en El Corte Inglés.
Distribución exclusiva: En este sentido la marca concede al distribuidor la exclusiva del producto, es decir, se restringe su comercialización a uno o unos pocos establecimientos. Es decir, se busca aumentar el prestigio de la marca y su posición en el mercado, consiguiendo que el cliente se sienta único cuando adquiere este producto. Por ejemplo, pensemos en marcas de lujo como Prada o Chanel.

Como ves, la elección del punto de venta es clave también en tu estrategia comercial.

Promoción

Uno de los principales objetivos del marketing es llegar a los potenciales clientes de la marca para aumentar su volumen de ventas.

Teniendo esto en cuenta, ¿sabes cómo vas a dar a conocer tus productos o servicios y qué acciones vas a realizar? Hay multitud de instrumentos de promoción. En este caso, lo más importante es que conozcas al dedillo a tu público objetivo para utilizar los canales de comunicación o medios adecuados.

Para que me entiendas, no es lo mismo dirigirte a jóvenes de entre 18 y 20 años donde las redes sociales, como Instagram, pueden ser el canal perfecto que hacerlo a un segmento de la población de entre 60 y 80 años. Las cosas son bien distintas.

Outbound marketing VS Inbound Marketing

Desde 1960 que se introdujo este concepto de las 4 P y del marketing mix las cosas han cambiado mucho. Por no decir que ahora son completamente diferentes.

Outbound marketing

Podemos asociar las técnicas de promoción más tradicionales al outbound marketing, es decir, aquellas técnicas de publicidad más intrusivas con las que se irrumpe al cliente con el objetivo de mostrar las bondades o beneficios de un producto para que lo compre. No es un tipo de promoción personalizada y se suele realizar con medios más tradicionales como es la radio, televisión o una valla publicitaria.

Inbound marketing

Por otra parte, muchas empresas optan por una promoción mucho menos invasiva para el cliente, el inbound marketing. Su metodología se centra precisamente en el usuario, con el objetivo de ganarse su confianza y su interés.

Nunca irrumpe al usuario, sino que lo atrae a través de contenidos e información relevante útil para su día a día. Es decir, ofrece un valor añadido al usuario. Los canales más utilizados en este tipo de promoción son los blogs, ebooks, newsletters, podcasts o webinars.

¿Son conceptos excluyentes?

No quiere decir que uno de los métodos sea mejor que el otro, sino que tienes que adaptarte a los canales en los que se encuentra tu público objetivo. Además, en muchas ocasiones trabajar de manera conjunta en estos dos tipos de promociones es la mejor forma de pegarle un empujón a las ventas de tu producto.

¿Sigue siendo relevante hoy el día el modelo de las 4 P? Evolución del marketing mix

Aunque podemos pensar que el modelo de las 4 Ps se ha quedado un poco obsoleto, también podemos decir que es uno de los puntos más básicos del marketing.

De hecho, cualquier persona que gestione un negocio debería entender este proceso para tener una visión integral de qué es y cómo funciona el marketing dentro de una empresa.

Los cambios en los hábitos de los consumidores y la evolución tecnológica también han provocado que surjan nuevos modelos marketinianos como el modelo de las 4 Cs o el modelo de las 4 Es.

Modelo de las 4 C

El modelo de las 4 P del marketing mix se centra principalmente en el producto y en cómo colocarlo en el mercado, dejando un poco de lado al consumidor. Así que, el modelo de las 4 Cs ha querido dar solución a este problema centrándose principalmente en estas cuatro variables:

Consumidor (Consumer)
Comunicación (Communication)
Coste (Cost)
Conveniencia (Convenience)

Modelos de las 4 E

Este modelo centrado en el consumidor también ha evolucionado hacia un modelo más centrado en la experiencia del mismo cuando adquiere o utiliza un producto. Se basa principalmente en las siguientes variables: