Qué es el ROI, cómo se calcula y cómo optimizarlo en tu estrategia de marketing

Cuando pones en marcha cualquier campaña de marketing digital en tu negocio, conocer los resultados de la misma es fundamental para saber qué estamos haciendo bien o qué debemos mejorar. Es decir, necesitamos conocer si la inversión ha merecido la pena o es mejor coger otro camino y cambiar de estrategia. Pero, ¿sabes cómo analizarlo? ¿Sabes qué es el ROI o retorno de la inversión? ¿Has utilizado alguna vez este índice?

Si es la primera vez que escuchas este concepto o quieres conocer un poco más sobre el tema, entonces te animo a que sigas leyendo este post. Especialmente cuando hablamos de acciones de marketing, conocer qué es el ROI nos ayudará a medir la rentabilidad de nuestras acciones y tomar decisiones coherentes en un futuro.

*Artículo con contenido actualizado en 2022

¿Qué es el ROI?

Las siglas ROI significan Return On Investment. Por lo tanto, definimos el ROI o retorno de la inversión como un indicador que mide el rendimiento o rentabilidad de una inversión. Es decir, cuánto dinero perdimos o ganamos por cada euro invertido en una determinada acción.

Solo analizando el retorno de una inversión realizada podremos saber si estamos yendo por el camino correcto. Además, podremos conocer qué campañas funcionan mejor en nuestra empresa, cuáles debemos de abandonar o en cuáles debemos de esforzarnos todavía un poco más. Además, también es una métrica que nos ayudará a tomar mejores decisiones en el futuro.

ROI vs. ROAS

El ROAS es otro de los indicadores clave para conocer cuál es el retorno de una inversión realizada por parte de una corporación. Pero, ¿entonces, ¿en qué se diferencia del ROI?

¡Muy fácil! El ROAS mide el retorno de la inversión de un solo canal, mientras que el ROI lo hace teniendo en cuenta todos los canales de comunicación -tanto online como offline-.

Cómo calcular el ROI

Vale, ya tenemos claro que el ROI es un índice que nos permite conocer la rentabilidad de una determinada campaña publicitaria o estrategia de nuestro negocio. Ahora, debemos conocer cómo realizar el cálculo del ROI.

La fórmula es bastante simple. De hecho, en muchas ocasiones lo más difícil o complejo es saber qué gastos están destinados en su totalidad a este tipo de acciones o los beneficios que provienen de las acciones que hemos llevado a cabo.

Su cálculo se realiza aplicando la fórmula del ROI:

ROI = (Dato del beneficio neto – Inversión) / Inversión

Vamos a ver un ejemplo de retorno de la inversión en campañas de marketing digital.

Imagínate que el pasado mes de mayo realizaste tu primera campaña de email marketing y quieres saber si realmente ha funcionado y es rentable seguir con esta estrategia. Pues bien, lo primero que debes conocer son los beneficios que obtuviste y la cantidad de dinero invertido.

Por ejemplo, si te has hecho con una herramienta de email marketing como la de GoDaddy, podemos establecer un coste total aproximado de 5,99 € (precio por un mes) y los beneficios generados por las ventas del newsletter que has enviado son de 158 €. Entonces, tenemos que tu ROI o retorno de la inversión inicial ha sido de:

• ROI = (158-5,99) / 10

Es decir, por cada euro que tú has invertido en tu campaña de email, obtuviste un beneficio de 15,20 €.

Ten en cuenta que el retorno no siempre tiene que ser positivo. Hay muchas veces que invertimos mucho en una acción, pero los resultados no son los que esperábamos.

¿Por qué es tan importante el ROI?

No solo en marketing, conocer el retorno de la inversión en cualquier acción que realices en tu empresa es de gran utilidad para saber si esa inversión mereció o no mereció la pena.

Es un indicador clave de la rentabilidad de los proyectos empresariales.

Imagínate que tienes una tienda online y has contratado a un diseñador web para darle un lavado de cara, modernizar el diseño, hacerla totalmente responsive y mejorar la seguridad web. ¿No te gustaría saber si esos 3.000 € (o la cifra que sea) han servido para mejorar los resultados del ecommerce?

Y esto solo cuando hablamos de una empresa pequeña. Pero, ¿y si tu negocio está creciendo y quieres captar nuevos socios o inversores?

Este es un importante indicador financiero. Elaborar un plan de empresa o posibles proyectos que quieres llevar a cabo acompañados del retorno de la inversión de acciones anteriores puede ser una buena idea para ayudarlos a tomar una decisión.

Además, es necesario planificar cada acción de manera que podamos distinguir qué gastos están asociados a la misma. Y lo mismo ocurre con los beneficios.

¿Eres capaz de determinar si tus ventas proceden de tus campañas de redes sociales, de email marketing o Google Ads? Conocer la procedencia de tus ingresos y tus ventas es imprescindible para comprobar si tus estrategias las adecuadas o no, y si resulta rentable la inversión publicitaria, en inbound marketing o en cualquier otra acción que estés llevando a cabo.

4 consejos para optimizar el ROI de tus campañas de marketing online

Cuando trabajamos en el mundo del marketing digital, nuestras principales metas son siempre mejorar nuestros resultados online, ya sea a nivel de SEO, SEM, conversiones a través de email marketing o redes sociales.

Si quieres obtener mejores resultados tras realizar una inversión, sigue estos 4 consejos:

1. Ten claro el objetivo.
2. Conoce a tu público objetivo y personaliza tus acciones.
3. Cuida tu página web.
4. Mide y personaliza los resultados de tu campaña de marketing.

1. Ten claro el objetivo

Lo primero que debes hacer cuando quieres lanzar una campaña de marketing online es definir el objetivo que quieres alcanzar.

• ¿Aumentar la tasa de conversión de tu eCommerce?
• ¿Hacer crecer tu base de datos y aumentar tu lista de suscriptores?
• ¿Mejorar tu presencia online y notoriedad de tu marca para llegar a más clientes potenciales?
• ¿Subir posiciones en el ranking de Google con tu estrategia de marketing de contenidos?

Estos son solo algunos ejemplos. Pero ten siempre clara una cosa: antes de llevar a cabo cualquier campaña, es necesario definir el objetivo para tener claro qué elementos necesitamos para calcular el ROI y sobre cuáles necesitamos focalizar nuestros esfuerzos.

2. Conoce a tu público objetivo y personaliza tus acciones

¿Tienes claro quién es tu buyer persona o cliente ideal? Saber a quién te diriges y cómo es tu target supondrá tener mayores posibilidades de éxito de tu campaña publicitaria. Y, a su vez, estarás optimizando tu presupuesto.

Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda online de productos de belleza y quieres aumentar las transacciones de tus productos destinados a profesionales de la estética. No vale de nada que envíes una newsletter a toda tu lista de suscriptores.

Centra tus envíos a todos aquellos que tengan una ficha de cliente de empresa; mejorarás tus métricas y por ende el retorno de la inversión.

3. Cuida tu página web

Al fin y al cabo, tu web es el escaparate de tu negocio, así que debes cuidarla y trabajarla con esmero.

¿Puedes navegar por tu web sin problemas? ¿Existen errores a la hora de completar el proceso de compra? ¿Se visualiza correctamente la landing page desde todos los dispositivos? ¿Funcionan bien los formularios de registro?

Todo ello cuenta para que tus clientes se sientan cómodos en tu página, por no hablar de la importancia de que sea totalmente responsive y puedan navegar y comprar fácilmente desde cualquier dispositivo.

En este sentido, también es muy importante que lleves a cabo tareas de mantenimiento web de forma periódica. Revisar que todos tus plugins y plantillas están al día, que utilizas la última versión de WordPress, que no tienes enlaces rotos… ¡Todo cuenta para optimizar tu ROI!

4. Mide y analiza los resultados de tu campaña de marketing

Existen un montón de KPIs que puedes analizar en función de la campaña que lleves a cabo. Porque, si no mides tus resultados y no conoces las métricas, ¿cómo sabes qué está fallando?

Te pongo un ejemplo. Realizas una inversión de 3.000 € en Google Ads (una campaña de SEM), pero no eres capaz de analizar el tráfico que recibes ni de dónde procede. ¿Cómo vas a optimizar tu campaña para conseguir un mejor ROI?

Lo ideal es que accedas a tu cuenta de Analytics, veas de dónde procede tu tráfico, a través de qué anuncios lo hace y a través de qué dispositivos. Quizás es hora de darle un impulso a la versión móvil de tu web o simplemente dejar de lado los anuncios de display y centrarse más en los de texto. Son pequeños cambios que pueden mejorar la relación entre lo que has invertido y tus ganancias, o lo que es lo mismo, el ROI de tu campaña.

Herramientas online para calcular el índice del ROI

Al principio de este post ya te indicamos cómo calcular el retorno de una inversión. Pero déjame decirte que en Internet hay un montón de herramientas que te ayudan con este cálculo en función de la campaña de marketing que lleves a cabo.

Para ponértelo un poquito más fácil, aquí te dejo algunos ejemplos que espero que te sean de gran ayuda:

• En redes sociales: Agorapulse o Socialancer son dos herramientas estupendas para analizar la rentabilidad y el retorno de la inversión de tus campañas en Facebook, Instagram, Twitter o cualquier otra red social que utilices.
• Para campañas de tráfico, leads, conversiones o PPC: Calcuworld es una herramienta muy completa para analizar el retorno de una determinada inversión. Introduce el coste de la campaña, el tráfico generado, los leads que has conseguido, las ventas y el beneficio por venta realizado. A tan solo un clic sabrás si tu campaña ha merecido la pena o no.
• En email marketing: Aunque cualquier calculadora online para medir el ROI podría servirte, Calculadora.net es una buena opción ya que puedes conocer el impacto de tu campaña en un determinado período de tiempo o cómo sería el retorno de la inversión si extendieras tus acciones durante todo un año.

Ahora te toca a ti. Establece tus KPIs, mide, analiza, compara, toma decisiones… ¡Mejora tus resultados!