Qué es inbound marketing y cómo puede ayudarte con tu estrategia de marketing
Hacer que un extraño finalmente se convierta en cliente no es para nada una utopía, es algo del mundo real y muy propio si llevas a cabo una buena estrategia de inbound marketing.
El mundo de Internet avanza a pasos agigantados, por lo que a veces es necesario ir dejando un poco más de lado las técnicas de marketing tradicionales y dar un paso hacia adelante. ¿Hablamos de inbound marketing?
Primero de todo, ¿qué es inbound marketing?
Definición de inbound marketing
Podemos definir el inbound marketing como un conjunto de técnicas no intrusivas con la finalidad de atraer usuarios en cada etapa del proceso de compra, para convertirlos en clientes y promotores de marca.
En lugar de centrarse en la venta, el inbound marketing es una estrategia mediante la cual es el usuario quien se siente atraído por la empresa y es este el que inicia el contacto con la empresa.
¿En qué consiste el inbound marketing?
La metodología del inbound marketing se basa en atraer a usuarios a tu negocio, en vez de salir tú a buscarlos. Esta atracción es posible gracias a la combinación de técnicas de marketing no intrusivas y que aportan valor al usuario.
El inbound marketing se nutre principalmente del marketing de contenidos. Si queremos acompañar al usuario en cada etapa del proceso de compra, es necesario crear contenido de valor, personalizado y saber perfectamente por qué canal debemos distribuirlo para llegar a la persona objetivo.
El inbound marketing es la mejor forma de convertir a los desconocidos en clientes y promotores de marca.
Una cosa sí que debes tener en cuenta, con el marketing de atracción los resultados no son para nada inmediatos, sino que empezarás a ver sus frutos en el medio o largo plazo. Necesitas tiempo para conocer al usuario, entenderlo, proporcionarle contenido de valor, convertirlo en cliente y finalmente que se enamore de tu marca. ¡Esto en un día es imposible!
¿Cuál es la diferencia entre el inbound y outbound marketing?
El inbound marketing es una técnica de marketing que se centra en el usuario y en que él llegue por su propio pie a tu web. Además, a través de la generación de contenidos y otras técnicas como el email marketing se llega a convertir a estos usuarios en clientes y, finalmente, en promotores de marca.
En cambio, hablamos de outbound marketing para referirnos a las técnicas de marketing más tradicionales que tienen como objetivo captar clientes de forma directa. En este caso no se pone el foco en el usuario, sino en el producto y en la marca. Se busca de manera activa al cliente y se le interrumpe con información que él no ha solicitado.
Una cosa importante hay que tener clara; el inbound y outbound marketing no son técnicas para nada excluyentes. Puedes trabajar con ellas de forma conjunta consiguiendo resultados muy eficaces.
Imagínate que tienes una marca de ropa deportiva, vendes online y tienes un blog en que actualizas de manera frecuente con todas las últimas novedades en torneos, trofeos o campeonatos de todo el mundo. La gente te lee, te sigue en redes sociales, compra en tu ecommerce… ¿No crees que podrías multiplicar estos resultados con una campaña en medios digitales como la radio o la televisión? Decathlon es una marca que lo sabe combinar muy bien.
4 etapas del inbound marketing
Dijimos que en el inbound marketing acompañamos a los usuarios, desde que escuchan por primera vez el nombre de nuestra marca, hasta que se convierten en nuestros fans número uno. Pero, ¿cómo de largo es este proceso? ¿Por qué etapas pasa el usuario?
1. Atrae
La primera fase y la más importante de todas. Si no somos capaces de captar la atención de los usuarios, ¿cómo vamos a conseguir que nos compren? Imposible.
La creación de contenido relevante te ayudará a posicionar tu web en los principales motores de búsqueda. Además, la difusión en redes o alguna campaña de PPC, por ejemplo en Facebook Ads, te ayudará a captar al público adecuado.
En esta etapa de descubrimiento el contenido educativo, las guías o ebooks son los mejores recursos para captar su atención. Recuerda que el principal objetivo en esta fase es que te conozcan, la venta vendrá un poquito más adelante.
2. Convierte
Diste visibilidad a tu web y a tu negocio, ahora necesitas conseguir que tus visitas te dejen sus datos para poder contactar con ellas y enviarles información.
La pieza clave en este punto es ofrecer contenido de calidad a cambio de “algo”. Lo más efectivo es que te proporcionen una dirección de correo electrónico a través de un formulario o una caja de suscripción.
Una prueba gratuita de tu servicio, una guía completa, un ebook… Haz que realmente sea interesante y aporte un valor extra para poder conseguir leads e incorporarlos a tu base de datos.
3. Vende
Llegó el momento de los leads que hemos conseguido en la fase anterior den el paso y compren en tu web.
En esta etapa puede ser el momento oportuno para enviar descuentos especiales, envíos gratuitos o comparativas de producto. Segmenta bien tu base de datos y crea campañas de email marketing que ayuden a tus leads a tomar la decisión de compra. Para ello ten siempre en mente las siguientes técnicas:
- Lead scoring: Valora de manera cualitativa cómo de predispuestos están tus lectores a realizar la compra. Seguro que tienes grupos de clientes que todavía están algo más verdes para realizar la compra, por eso es tan importante conocer en qué paso del proceso de compra se encuentran.
- Lead nurturing: Con cada segmento obtenido con el lead scoring, planifica el contenido de tus correos electrónicos para acercarlos cada vez más a la última fase del proceso.
Podrás crear campañas de marketing automatizadas o enviar correos atemporales, es decir, cuando tú consideres oportuno, siempre y cuando sea coherente. Ten en cuenta que, aunque decidas enviarlos de forma atemporal, es necesaria una planificación para no marear al usuario. Eso sí, hazte con una herramienta como GoDaddy Email Marketing para que esta tarea sea mucho más sencilla.
Otro aspecto importante que nunca puedes olvidar es analizar los resultados del email marketing. En base a los objetivos que establezcas, selecciona los KPIs (tasa de apertura, tasa de clics, tasa de baja…) que necesitas para conocer qué aspectos debes mejorar. Realizar pruebas o tests A/B también va a ayudarte a optimizar el rendimiento de tus campañas.
4. Enamora a tus clientes
El inbound marketing no se centra solamente en conseguir clientes, sino en cuidarlos, mantenerlos y enamorarlos para que sean promotores de nuestra marca.
Si quieres tener clientes satisfechos, las técnicas de marketing relacional van a ayudarte. Ofrece contenido útil, usa las redes sociales para mantenerte en contacto con ellos, sigue con el email marketing y no te olvides de utilizar técnicas de cross selling o upselling para que sigan comprando en tu ecommerce.
Si logras que tus clientes siguen comprando en tu web y estén contentos con el producto y servicio que ofreces, cada venta puede convertirse en una recomendación. ¡Y esto es a lo que llamamos un promotor de marca!
Los 3 pilares fundamentales del inbound marketing
La metodología del inbound marketing se centra sobre tres pilares fundamentales y sobre los que vas a tener que trabajar si quieres empezar a ver los frutos de tu trabajo:
Buyer persona
Ya te explicamos en nuestro blog qué es una buyer persona, así que ahora es el momento de llevar a la práctica todo lo aprendido. Analiza tu público objetivo y crea una representación ficticia de un cliente ideal. Para ello ten en cuenta los datos personales, como sexo o edad, datos sociodemográficos o patrones de consumo de nuestros clientes o futuros clientes.
¿De qué trabaja? ¿Qué puedes aportarle tú como empresa? ¿Qué necesita? ¿Cómo lo quiere? Sin entender bien a tu cliente ideal, muy difícilmente vas a poder crear algo específico para él.
Marketing de contenidos
Una vez que analizas y sabes cómo es tu cliente ideal, céntrate en planificar y elaborar una buena estrategia de marketing de contenidos para atraerlos a tu web o ecommerce.
La información o el contenido que creas debe ser relevante para cada fase del buyer journey y, por supuesto, debe ser interesante y útil, sino no te servirá de nada. Dedícale tiempo y elige los canales por los que vas a querer distribuirlo. Crear un blog o difundirlo a través de tus redes sociales te ayudará a ampliar tu alcance, especialmente en la primera fase.
Posicionamiento SEO o SEM
Crear contenido es esencial para atraer usuarios a tu web, pero además de ello es necesario trabajar tu posicionamiento SEO o SEM. Sin ello es casi imposible que te lleguen a leer.
¿Piensas que vas a llegar a mucha gente si tu web aparece en la quinta página de las SERPs de Google? Ya te digo yo que no. Es importante que tu contenido sea relevante para las búsquedas que realizan los usuarios y el contenido tiene que estar optimizado en base a esas palabras clave. Una herramienta de SEO como Visibilidad en buscadores de GoDaddy puede ayudarte con ello.
Las campañas de PPC también pueden mejorar la visibilidad de tus contenidos. Por ejemplo, una buena campaña de publicidad en Facebook te ayudará a dar a conocer tu marca y mejorar el tráfico a tu web. ¡Todo suma!
Conclusión
El inbound marketing utiliza el contenido de calidad para llevar usuarios a tu web y acompañarlo durante todo el proceso de compra. No los buscas, sino que son ellos los que te encuentran. En cambio, en el outbound marketing en la empresa la que, mediante técnicas intrusivas, lleva al usuario a su web. Esto no quiere decir que ninguna de las dos sea mala, es más, utilizándolas de forma conjunta pueden mejorar significativamente tus resultados.