¿Qué es la venta cruzada o cross selling?

El mejor aliado de tu ecommerce

Cuando montas una tienda online, uno de tus objetivos principales es vender. Generar ingresos es lo único que te permite tener vivo tu negocio, pero ¿estás haciéndolo bien? Existen algunas técnicas como la venta cruzada también llamado cross selling que te ayudan optimizar tus resultados.

¿Quieres saber exactamente en qué consiste la venta cruzada? ¿O qué ventajas puede reportar esta técnica para tu negocio?

Sigue leyendo, te explicamos en qué consiste la venta cruzada o cross selling, los beneficios de implantar una estrategia así en tu negocio y algunos consejos que debes tener en cuenta antes de llevarlo a cabo.

¡Empezamos!

¿Qué es la venta cruzada o cross selling?

La venta cruzada, o también conocida como cross selling, es una técnica de marketing que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a un cliente o potencial cliente que tiene la intención de realizar una compra en tu ecommerce.

El principal objetivo del cross selling, o la venta cruzada, es el de aumentar el valor medio de la cesta de compra. Además de ser una buena forma de obtener una mayor rentabilidad del proceso de compra, también es buena táctica para ofrecer un valor añadido a tu cliente.

Ejemplo real de venta cruzada o cross selling en un ecommerce

Para que sepas exactamente de lo que estoy hablando, lo voy a ejemplificar con un caso real.

Si estás pensando en comprar un teléfono móvil en PcComponents, en el proceso de pago verás que ofrecen una serie de productos complementarios al que estás intentando adquirir. En este caso se trata de una funda, un cristal templado y un pack con los dos artículos en uno solo. Tiene sentido, ¿no?

Ejemplo real de cross selling

En función del tipo de negocio que tienes, será más o menos fácil ofrecer productos relacionados. Pero estoy segura de que puedes intentarlo.

No se trata de una técnica de venta molesta o agresiva en la que el cliente pueda sentirse obligado a comprar. De hecho, es recomendable que estas opciones de compra aparezcan desmarcadas por defecto y sea el cliente el que elige si realizar la compra o no.

Diferencia entre cross selling y up selling

Seguro que no es la primera vez que escuchas el término up selling, así que es importante diferenciarlo de la venta cruzada.

¿Qué es el up selling?

El up selling, o venta adicional, es una táctica que se basa en ofrecer al cliente o potencial cliente un servicio muy similar al que está intentando adquirir, normalmente superior o más caro.

A diferencia del cross selling, en el up selling no se intenta ofrecer un artículo relacionado o complementario, sino uno sustitutivo al que quiere comprar.

Un ejemplo real de up selling, lo vemos en la página de Adidas. Ante un producto más básico que añadimos a la cesta, automáticamente nos recomiendan el mismo producto pero con características mejoradas:Ejemplo real de up selling

Las 3 grandes ventajas de la venta cruzada para tu tienda online

Una estrategia de cross selling va mucho más allá de intentar aumentar tus ingresos. Existen otras ventajas para implementar un sistema así en tu web:

1. Aumentar las ventas

La principal ventaja de implantar un sistema de cross selling en tu web es el aumento de las ventas.

Si eres capaz de ofrecer productos complementarios a tus clientes y aumentar las ventas de tu ecommerce, estarás aumentando tus ingresos. Para que te hagas una idea, más del 35% de los ingresos de Amazon provienen de su estrategia de venta cruzada. De hecho, se estima que la implantación de un sistema de up selling o cross selling en un ecommerce puede aumentar tus beneficios hasta en un 10%.

Recuerda que es fácil “colocar” estos productos a los clientes que están intentando realizar una compra. Al fin y al cabo son leads de mucha calidad, por lo que no lo vas a tener nada difícil.

2. Fidelizar a los clientes

La posibilidad de ofrecer a tus clientes un servicio complementario aumentará la dependencia hacia tu marca y menor será la posibilidad de que cambien hacia otro proveedor.

Utiliza el cross selling como una forma de fidelizar a tus clientes.

Imagina que tienes tu plan de hosting, la página web, su mantenimiento y la gestión de redes sociales contratadas con una misma empresa. Seguro que es menos probable que cambies de proveedor si ya tienes tus servicios centralizados que si los tuvieras cada uno de ellos contratados en una empresa diferente.

Además, es una buena forma de afianzar la relación con tu cliente. A medida que tienen más productos contratados contigo, la confianza en tu empresa aumenta y mayores son las posibilidades de que vuelva a comprar algo en tu web.

3. Creas un valor añadido para el cliente

Otra ventaja de la venta cruzada es que, mediante esta técnica, eres capaz de satisfacer las necesidades de tus clientes. Esto aporta siempre un valor adicional a la compra.

¿Qué debo tener en cuenta a la hora de implantar un sistema de venta cruzada en mi web?

Implementar un sistema de venta cruzada

Si crees que estás preparado para implantar un sistema así en tu web, veamos algunos tips que debes tener en cuenta antes de ponerlo en marcha:

  • Estudia los hábitos de tus clientes. Nunca te lances con un sistema de venta cruzada si antes no conoces el comportamiento de compra o las necesidades de tus clientes. En caso contrario, parecerá que tu única intención es vender y puede afectar a tu imagen de marca.
  • No agobies a tus clientes y muestra únicamente los productos que pueden complementar la compra. No canses ni confundas a tus clientes ofreciendo demasiados productos complementarios, puede afectar negativamente a la experiencia de compra y esto se verá reflejado en los resultados.
  • Ojo con los precios y cómo combinas los productos. No es lo mismo que cuando compras un portátil te ofrezcan en el checkout la posibilidad de hacerte con una funda, que cuando compras una funda te ofrezcan un portátil. En otras palabras, si el cliente va a realizar una compra por valor de 400 €, puedes ofrecerle un producto adicional por valor de 30 €, pero nunca al revés.

En conclusión

Ahora que sabes lo que es la venta cruzada o un sistema de cross selling, ¿por qué no implantarlo en tu web? Es una buena forma de aumentar tus ventas y tus ingresos, pero también de ofrecer un valor extra a tus clientes.

Eso sí, antes de implantar el cross selling en tu tienda online o ecommerce, hay algunas cosas que deberías tener en cuenta. Los hábitos de tus clientes, la forma y disposición de estos productos complementarios y los precios son variables fundamentales y que debes estudiar. Si no ser así, tu estrategia puede fracasar y hará que tus clientes se sientan agobiados al intentar ofrecer más productos cuando están intentando realizar una compra.

 

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María Acibeiro
Aterrizada en el mundo del hosting web hace más de tres años, licenciada en Ciencias Económicas y apasionada del mundo del marketing digital, María Acibeiro forma parte del equipo de GoDaddy EMEA (ES). Le encanta escribir sobre redes sociales, WordPress, email marketing… o cualquier otra cosa en lo que pueda ser creativa.