¿Qué estrategia de precios encaja mejor en tu negocio?

Que todas las piezas encajen

La fijación de precios es un reto en ocasiones difícil de afrontar para cualquier negocio. Habitualmente cuando empiezas a gestionar tu empresa, no sabes muy bien el valor de mercado que tienen los productos y servicios que pones a disposición de tus clientes potenciales.

En este sentido, la política de precios en términos de marketing se enfoca en fijar precios que aporten valor económico al cliente, pero también determina precios de venta que sean rentables para tu empresa. El objetivo final de marcar los precios adecuados es que tanto tu negocio como tus clientes ganen, pero para ello es necesario unificar varios aspectos como obtener la mayor rentabilidad posible, tener altos volúmenes de venta y, por supuesto, tener a tu competencia bajo control.

Para dar un poco más de información e intentar ayudarte cuando quieras vender online o colocar un nuevo producto en tu página web, veremos algunas estrategias útiles de cara a marcar el mejor precio posible.

Qué estrategia de precios implementar

Planificar una buena estrategia de precios es fundamental a largo plazo ya que actúa como factor relevante a la hora de determinar el punto de equilibrio, es decir, el momento en el que la venta de productos o servicios a partir del cual empieza a generar beneficios.

Cuando establecemos un precio necesitamos considerar una serie de características como los costes de producción y distribución, la oferta de tu competencia o el público objetivo al que nos dirigimos.

El precio es una variable fundamental en un plan de marketing, por lo que es muy importante acertar con los precios a aplicar en tus productos o servicios.

Si por lo general los clientes no se van a rascar el bolsillo para comprar productos que consideren caras o con un precio excesivo (teniendo en cuenta la calidad que tengan y si realmente aporta diferenciación respecto a tus competidores), debemos tener en cuenta también qué sucede si se marcan precios muy bajos:

  • Por un lado, la empresa puede acabar en bancarrota por no poder soportar los costes inherentes de mantener en el tiempo una política de precios bajos.
  • Por otro lado, una política permanente de “precios de derribo” puede dar la sensación a los clientes de que tu empresa ofrece servicios malos o de baja calidad.

Por tanto, los riesgos están ahí y por eso es tan difícil siempre dar en el blanco.A continuación vamos a ver algunas estrategias para marcar precios en el mercado.

Fijación de precios en base al valor del producto

Imagen de la sección de frutería de un supermercado

La forma tradicional de marcar precios se basa en el coste del producto, es decir, primero se determina cuánto cuesta fabricar un producto físico o crear un servicio nuevo al que luego se le añade un porcentaje adicional o margen que servirá a las empresas para obtener beneficio. Sin embargo, si marcamos precios en base al valor del producto, estamos usando un método que se basa en la percepción que tiene los consumidores sobre el producto en lugar de pensar cuál es su coste.

Si, por ejemplo, tienes una agencia de diseño web, puedes pensar en los precios que vas a poner a tus clientes por servicios de creación de páginas web, tareas de mantenimiento o un paquete de herramientas con tarifa mensual, buscando prestarle atención a sus objetivos y metas para obtener los resultados deseados.

El objetivo clave que debes tener en mente es ayudar a tus clientes a aumentar su rentabilidad, aumentar su beneficio final.

Precios premium o de prestigio

Esta estrategia implica fijar el precio de un producto o servicio por encima del precio normal en el mercado, pudiendo dar a entender a los consumidores que tu producto ofrece algo especial y de mayor valor que las propuestas comerciales de tu competencia.

Aunque en un principio esta política pueda hacer que muchos consumidores ni se planteen comprar o probar tus productos, en el fondo permanece la idea de que ofrecer productos de mayor precio crean una percepción distinta que puede acabar produciendo unos mayores ingresos, al repercutir mayores márgenes de beneficio por unidad vendida.

Estudia bien tu producto y analiza al detalle por qué debería ser más caro que otros de su categoría. No tiene sentido subir el precio a un producto que no cumple las expectativas del consumidor, o que la competencia oferte un servicio con mejor calidad a un precio inferior.

Un ejemplo de estos precios son las marcas de coches de lujo como Ferrari o Pagani, que ofrecen productos únicos o de serie muy limitada.

Precios de penetración en el mercado

Con esta estrategia lo que se busca es atraer a los clientes potenciales ofreciendo al principio precios más bajos en los productos o servicios ofrecidos al mercado. De esta forma lo que se consigue es entrar a un nuevo mercado captando nuevos registros en tu plataforma y a medida que vayas aumentando y consolidando tu cartera, esta estrategia implica en una segunda etapa aumentar los precios progresivamente hasta llegar al precio que tenías en mente antes de lanzarte a la aventura.

Es una estrategia que está de moda desde hace unos años, sobre todo en servicios de suscripción online, como son Netflix, Amazon o DAZN, entre otros. Ofrecen precios asequibles (incluso periodos de prueba gratuito sin compromiso) a cambio de una gran variedad de productos audiovisuales, pero que pasado un periodo de tiempo deciden subir sus tarifas mensuales, sabiendo que ya forman parte de nuestras vidas y que aunque nos sigan subiendo el precio no vamos a renunciar a ellos salvo necesidad extrema, decidiendo renunciar a otras actividades de ocio que mantenemos.

Sirve para dar a conocer una nueva marca en el mercado, aunque ser demasiado agresivos puede ocasionar pérdidas económicas para nuestro negocio. Cuando tengas claro que te toca subir los precios de tus productos o servicios, ten mucho cuidado porque cambios muy bruscos derivan casi siempre en perder clientes tanto o más rápido que cuando conseguiste atraerlos.

Descremación de precios

Imagen de un iPhone X, como ejemplo de una estrategia de precios perfectamente definida

Al contrario que cuando se aplica una estrategia de penetración, en este caso el objetivo central de la descremación es vender nuevos productos o servicios fijando un precio alto durante la fase de introducción, es decir, al principio del ciclo de vida de un producto, cuando este acaba de entrar en el mercado.

Tras esta fase, los precios empiezan a caer de forma progresiva a medida que los competidores reaccionan a la nueva llegada al mercado e intentan ofrecer productos similares a los consumidores.

Usar esta estrategia tiene ventajas como permitir a cualquier empresa poder maximizar sus beneficios gracias a las ventas efectuadas a los early adopters (clientes que compran el producto nada más salir al mercado sin importarles en exceso el precio), antes de reducir el precio intentando captar a consumidores más sensibles al precio que marques. Un ejemplo muy claro de una empresa que aplica esta estrategia es Apple.

Lo ideal sería aplicar una descremación de precios bien cuando exista poca competencia, cuando tu producto o servicio sea lo suficientemente bueno para poder venderse en la fase de introducción o bien cuando te dirijas a un segmento de población con rentas más altas.

Precios psicológicos

Si tu idea se centra más en intentar atraer clientes aludiendo a sus emociones y no por la lógica o que intentan comprar lo que realmente necesitan, puedes aplicar a tu negocio una estrategia de precios psicológicos.

Consiste en establecer un precio inferior pero prácticamente idéntico al precio redondo que quieras aplicar, por ejemplo que un producto valga 29,99€ y no 30 euros justos. Esto se debe a que los consumidores se fijan primordialmente en el precio, por lo que si ven un 1 o un 2 como primer número suele considerarse más barato de lo que realmente es.

Precios en lote

Si con el tiempo tu negocio crece y empiezas a generar una gran cantidad de ventas, aplicar una estrategia de precios en lote te puede servir en épocas puntuales del año para intentar liberar tu stock sobrante al ofrecerlos a un precio inferior al que marcaste para cada uno de ellos. Te puede ser útil tanto si quieres liquidar productos como si pretendes que tus clientes valoren más ofertas del estilo “2×1” o “segunda unidad al XX% de descuento”.

Es una técnica efectiva si vendes productos complementarios. Por ejemplo, si vendes maquinillas de afeitar, puedes aprovechar el producto principal para intentar vender adicionales como recambios de cuchillas o la espuma de afeitar.

Se suele emplear con mucha frecuencia en supermercados, por ejemplo para vender más unidades de productos de alimentación.

Fijación de precios en base a la competencia

Por último, si no tienes mucho tiempo o realmente ves que hay otras empresas en el sector que tienen unos precios muy adecuados o muy cercanos en relación a la calidad de los productos que ofrecen con respecto a los tuyos, puedes directamente aplicar sus escalas de precios en tu negocio.

Como principal ventaja podemos decir que es un método sencillo de usar porque para fijarse en la competencia puedes simplemente ir a su página web o local físico y analizar sus precios para replicarlos en tu empresa.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que cada empresa es diferente, por lo que no siempre va a tener el mismo efecto aplicar en tu negocio lo que hagan otras. Es un método usado en mercados ya desarrollados, con mucha competencia.

Como inconvenientes, uno de los más importantes (y que podría acabar con tu carrera profesional) consiste en copiar precios de empresas que están aplicando políticas agresivas, en el sentido de que te fijes en empresas que establecen por debajo de mercado. Si otra empresa se fija y hace exactamente igual, los precios se irán reduciendo en el sector de forma que habrá menos ganancias y habrá que prestar atención a no incurrir en pérdidas simplemente “por dejarte llevar”.

Conclusión

Ponerle precio a un producto nunca ha sido fácil, más desde que tenemos valores y monedas en circulación desde hace siglos, aunque hoy en día es poco más sencillo al tener mucha información y muchas fuentes de datos. Por ello, una vez vistas estas estrategias, te recomendamos que analices bien qué es lo que realmente le interesa a tu negocio antes de aplicar una política u otra. ¡El éxito está esperando por ti!

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